LAS CUATRO REGLAS PARA GERENTES DE VENTAS EFECTIVOS DE NEIL RACKHAM

Neil Rackham, experto mundial en estrategia de ventas, resume cómo fueron evolucionando las técnicas de comercialización, y cuál es la mejor manera de alcanzar objetivos ambiciosos y aumentar la participación de mercado.

Desde hace 20 años, la venta se ha definido como la comunicación de valor del producto hacia los clientes. Sin embargo, en el nuevo paradigma empresarial, esa definición ha caído en la obsolescencia.

Hoy, el vendedor debe ser mucho más que un comunicador: con una tendencia en el mercado a la commoditización, el papel del ejecutivo de ventas debe cambiar radicalmente; es necesario que se convierta en creador de valor para el producto y no sea sólo un folleto parlante que transmita las características al cliente.

Los clientes y los consumidores se han vuelto más difíciles de satisfacer: conocen las opciones de la competencia, exigen precios más bajos y demandan una mayor especialización de los vendedores.

En este contexto, la diferenciación no se encuentra en el producto, sino en la manera de venderlo. La posibilidad que tiene la fuerza de ventas de estar en contacto directo con el cliente y el consumidor le permite explorar el terreno y conocer a la persona con quien se está tratando, y así, encontrar la mejor manera de solucionarle un problema, y no sólo venderle un producto.

El modelo cazador-recolector

A medida que se han complejizado las ventas, el modelo tradicional ha dejado de funcionar. Recordemos que hacia finales del siglo XIX se produjo un descubrimiento genial en el sector de los seguros de vida: hasta ese entonces, después de vender una póliza, el vendedor tenía que volver a visitar al comprador cada vez que éste debía hacer un pago. Por lo tanto, cuantas más pólizas vendía, más tiempo estaba obligado a destinarles a las cobranzas. Pero en 1890 alguien recordó el paradigma de la evolución humana “cazador-recolector”, y pensó que podía aplicarse con éxito a las ventas: los mejores vendedores (cazadores) sólo se encargarían de realizar operaciones, y otros individuos (recolectores) serían los responsables de la cobranza.

El modelo cazador-recolector les dio un fuerte impulso a los vendedores, pero su eficacia ha ido disminuyendo a medida que el mercado se complejizó. Las razones de este fenómeno son varias. La primera es que, para poder vender algo, es necesario invertir mucho tiempo en entender quién es el potencial comprador, o su negocio, y cuáles son sus necesidades. Segundo, a los clientes les gusta establecer y mantener relaciones con la misma persona, por ende, si se los deriva a otra se sienten perturbados y la comunicación empieza a fallar.

Pero hay otro motivo por el cual el modelo cazador-recolector ya no da buenos resultados. Lo explicaré a través de la siguiente anécdota: hace un tiempo llevé a cabo un estudio para Exxon Chemicals. El mercado atravesaba un momento difícil y los precios de la empresa eran altos comparados con los de la competencia. Exxon quería saber por qué algunas empresas estaban perdiendo participación en el mercado, en tanto que otras la mantenían o, incluso, lograban aumentarla. Tras la investigación, descubrimos que los vendedores cuyo objetivo era conservar su participación en el mercado y dejar a los clientes felices lograban menos ventas. En cambio, aquellos que se preocupaban por generar nuevos negocios y buscar oportunidades entre los clientes existentes conseguían mantener o incrementar su participación.

¿Conclusión? La mejor manera de proteger un negocio no es actuar como un recolector, sino ir “tras la presa” como un cazador. Las empresas que repartieron las ventas entre cazadores y recolectores —Burroughs Corporation, en los Estados Unidos, es un buen ejemplo— tuvieron fuertes pérdidas, por cuanto los competidores-cazadores derrotaron a sus recolectores. No estoy diciendo que los vendedores-cazadores deban hacerse cargo de todo el proceso. A veces es posible iniciar la tarea de prospección a través de contactos telefónicos, para después llegar a la generación de clientes potenciales.

Cuatro Reglas para que los Gerentes de Ventas sean más Efectivos

1. Cree una diferencia única o quédese fuera de la venta.

Los directores más efectivos tienen objetivos claros al involucrarse en las ventas. El factor común es que están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.

2. Acepte la mitad de las oportunidades con el doble de profundidad.

La mayoría de los directores participan de una manera muy superficial en una venta. En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.

3. “Construya” sobre las capacidades de su gente, no sobre las propias.

Es raro que los directores de venta subestimen a sus vendedores de manera deliberada, pero muchas veces lo hacen involuntariamente. Tanto en un caso como en el otro, las consecuencias son negativas porque dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta.

4. Implemente su estrategia de salida cuanto antes.

Sería modestamente rico si recibiera un dólar cada vez que escucho a un director de ventas decir lo siguiente: “El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando lo remito a un vendedor”. Los directores inteligentes preparan al cliente para tratar con sus subalternos desde el primer momento: aclaran que su función no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas, respaldan al vendedor y le dan los recursos que necesiten.

VENDER EN TIEMPOS DIFICILES

A continuación, le ofrecemos un resumen de la ponencia que Benson Shapiro, autoridad mundial en el área de ventas, impartió en ExpoManagement 2003.

Para ser un buen vendedor, se debe ser endiabladamente listo. No se necesita ser una persona ilustrada, o un individuo muy inteligente –si entendemos como inteligencia a la comprensión conceptual y total de una idea compleja-, pero sí se requiere de una serie de características ligadas a la vivacidad y a la rapidez de respuesta. Un buen vendedor despliega todas las habilidades propias de un gran estafador; carisma, encanto y una alta capacidad para evaluar el perfil psicológico de los demás. La diferencia, claro, es que el vendedor sí está obligado moralmente a cumplir con lo que promete.

Para Ben Shapiro, la vida de un vendedor nunca ha sido sencilla. No obstante, en estos tiempos de presupuestos ajustados e incertidumbre, la vida del vendedor es en extremo complicada. De todos los elementos de la empresa, el departamento de ventas es siempre el que produce mayor desconfianza, tanto al interior como al exterior de la organización. Y es que hay vendedores que no siempre cumplen lo que prometen. Cuando la venta se realiza a título personal, quizá el riesgo para el cliente no pase de la simple decepción; sin embargo, cuando las ventas se realizan a nivel corporativo, entonces el riesgo puede ser el propio empleo del cliente.

Las ventas corporativas generan una gran desconfianza por el número de cosas que están en juego. Si el producto falla, el cliente queda mal con su jefe y sus compañeros, lo que limita sus probabilidades de ascenso en la compañía. Además, apostar por un nuevo producto implica una mayor cantidad de esfuerzo; más trabajo burocrático, más tiempo destinado a aprender nuevos procedimientos, etcétera.

La punta del iceberg

¿Cómo construir una cartera de ventas rentable y exitosa en estos tiempos críticos? El primer paso es aprendiendo a ver más allá de la punta del iceberg. Cuando se emprende un proceso de venta, el vendedor sólo ve la punta del iceberg, sólo comprende por qué sus clientes se decidieron a cerrar la venta. Los clientes que cierran la venta, empero, sólo son, a lo mucho, el 10 por ciento de los clientes potenciales de una compañía. Lo que se debe preguntar un vendedor, entonces, es por qué los prospectos de cliente no le compraron.

Estudiar todo el proceso puede resultar laborioso. Después de todo, no hay nada más decepcionante que un prospecto que desierta antes de cerrar el convenio de venta. El vendedor invierte tiempo, diversas llamadas, publicidad y un sinfín de actividades paralelas en aras de convencer a un potencial cliente. Cualquier vendedor que se precie de serlo, sabe que la única razón aceptable para que un cliente deserte es la muerte (la muerte del cliente, obviamente).

El ciclo de vida entre un vendedor y un prospecto consiste en la presentación, el desarrollo y, de acuerdo al caso, en la retención o la deserción. Uno de los errores más frecuentes que cometen los vendedores que no logran cerrar una venta es que, en retrospectiva, no reparan en el hecho de que nunca le ofrecieron a los prospectos razones de peso para comprar el producto. Hay que darle al cliente una razón para que realice operaciones con usted. Si en lugar de molestar al cliente con numerosas llamadas, se concentra la estrategia en ofrecer los cuatro valores esenciales del proceso de venta —conveniencia, disponibilidad, vínculo y funcionalidad del producto o servicio—, le estará ofreciendo a su cliente buenas razones para comprar.

El segundo paso es eliminar aquellos motivos por los cuales no le compra. Ciertas operaciones relacionadas con el ciclo de venta, como por ejemplo confusiones o errores en la facturación, suelen producir enojo y causar serios problemas a los clientes. Sin embargo, erradicar las razones para que alguien deje de adquirir su producto o servicio, no necesariamente crea una razón para que sí lo haga. En consecuencia, hay que dirigir la atención hacia el producto o servicio, y al mismo tiempo eliminar los elementos que inhiban la compra. Nunca se debe confundir la insistencia y el buen trato con los beneficios reales. Aparte de gastar tiempo (que se traduce también en pérdidas económicas), el problema con insistir demasiado es que se desemboca en la desmoralización. El vendedor siente que no sirve, que el producto no funciona, que la compañía es de poca envergadura. Se pierde la confianza. Y la confianza lo es todo para un vendedor.

Hay una serie de barreras que un vendedor debe enfrentar para cerrar una venta. Una empresa siempre va a mostrar fricción en el primer encuentro. La clave es infiltrarse exitosamente en la compañía. La mejor manera de hacerlo es detectando a los innovadores dentro de la compañía a la que se le desea vender, pues son ellos los que van a estar más abiertos al cambio y con una disposición mayor a probar nuevos productos. La labor de detección puede llevar tiempo, pero no importa, pues en esta fase los recursos empleados por parte del vendedor no son considerables. Sin embargo, una vez que se identifique al “innovador”, el vendedor debe hacer un “sprint” para concretar la venta en el menor tiempo posible. Si se mantiene un buen curso estratégico, se goza de una buena reputación de marca, se fija un precio razonable y, sobre todo, si el vendedor no cae en el pánico y realiza proposiciones desesperadas que susciten la desconfianza del cliente, entonces se está en el camino correcto para cerrar la venta.

Fijar el precio

Fijar el precio es la etapa crucial del proceso de venta. Es, para ponerlo en términos rudimentarios, “lo que separa a los niños de los hombres”. Cuando se trata el tema de negociar un precio, es fácil imaginarse una de dos opciones: un duelo entre dos personas totalmente estresadas a punto de liarse a golpes, o por el contrario, una persona dominante apostando al todo o nada frente a otra que lo observa de manera pasiva. No debe ser así, es posible ganar sin regatear agresivamente o destruir a otra empresa. Los competidores inteligentes no tratan de derrotar a sus adversarios; por el contrario, evitan la contienda directa y optimizan las ganancias. Para eso se necesita análisis inteligente, no pura agresión.

Para fijar el precio, se debe ser realista en todo momento. Si se cuenta con razones de plusvalía que permitan justificar un mayor precio, adelante, pero si no se cuenta con ellas, lo mejor es no intentar inventarlas en el último momento. No siempre se le puede dar todo a todos. Los gerentes están comenzando a entender que es imposible proporcionar una razón significativa de compra y un servicio excelente a todos los clientes, en todas las situaciones. Para que usted sea quien fije el precio, el secreto radica en tomar distancia de las transacciones en las que no puede proveer un valor superior. Y es clave comprender que tanto la percepción como la realidad son importantes. Prescinda de los clientes que no perciban su valor superior. Su compañía debe simbolizar un valor único, que se brinda a un conjunto único de clientes y situaciones de compra.

MARKETING Y VENTAS: JUNTOS PERO NO REVUELTOS

El marketing, de forma general, ha de permitir que las acciones de la empresa vayan encaminadas a satisfacer las necesidades del consumidor. En cambio, las ventas, buscan de forma individual satisfacer las necesidades de un cliente en concreto. Ello significa que marketing y ventas se complementan, como el ying y el yang.
Según el diccionario de la RAE (Real Academia de la Lengua Española), Marketing (Mercadotecnia) la define como “Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda” y las Ventas (Vender) como “Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”. Entonces si juntamos las definiciones de estos dos elementos encontraremos que su punto de unión es el cliente potencial.

Pero este punto de unión que es el cliente ha de ser perdurable para que los conceptos de marketing y ventas sean perdurables en el tiempo y a demás ha de permitir que todos los agentes involucrados salgan ganando. Es decir: yo vendo, tú ganas, yo gano. Pero todo esto no sirve de nada si no se cuentan con las herramientas necesarias para poder llevarlo a buen puerto.
Hoy en día existen las herramientas de CRM (Customer Relationship Management) en que permiten conocer a fondo al cliente que ya se tiene o al potencial y hacer campañas de marketing y por ende de ventas mucho más enfocadas a las necesidades reales del cliente y mucho más satisfactorias. Por eso decía al principio que marketing y ventas se complementan porque se necesitan mutuamente para beneficio del cliente y para beneficio de la empresa.

LOS PROBLEMAS INTERNOS CON EL DEPARTAMENTO DE MARKETING

Las políticas de marketing pueden entrar en conflicto con otras áreas de negocio pues sus objetivos difieren en muchos casos del de otros departamentos. Si bien es cierto que todos buscan el mejor funcionamiento de la organización, la visión de cómo lograrlo puede diferir notablemente.
Para empezar muchos se preguntarán “¿departamento de marketing?” y es normal que lo hagan. Generalmente las pymes no cuentan con una división específica pero todas las empresas realizan funciones relacionadas que en ocasiones recaen en el propio empresario.
Es recomendable que esta función sea vista con independencia y conocimiento de que cada sección tiene su propia naturaleza y se plantea con sus propios fines.
No se deben forzar una perspectiva general demasiado orientada de marketing o nos encontraremos con fuertes tensiones y problemas de eficiencia empresarial.
Cada departamento tiene sus funciones delimitadas o al menos así debería ser pero en muchos momentos las estrategias de marketing pueden tomar el control causando tensiones internas. De uno a otro podemos encontrar diferentes visiones sobre lo que necesita la empresa para funcionar bien y se establecen formas independientes de lograrlo.

“Cada loco con su tema”

Por ejemplo, mientras en el departamento de compras un especialista busca productos de calidad o con unas características que lo hagan útil a precios razonables, un experto en marketing se preocupa más por la calidad que percibe el consumidor y las formas de vender sus características mediante un análisis aplicado a su comercialización.
Por otro lado, el departamento de producción se centra en la especialización de sus procesos y en base a la creación de un número limitado de modelos para así facilitar la producción con resultados estándar mientras el marketing se centraría en aumentar el número de modelos y actualizarlos constantemente dándole mucha importancia al diseño estético. Además solicitarían una alta producción para poder comercializarlos sin problemas.
¿Y qué decir del departamento financiero? mientras que este analiza los precios como una forma de cubrir costes llegando a cifras positivas y establece presupuestos inflexibles con los que racionalizar el gasto, el marketing habla de flexibilidad y precios de mercado.

El difícil punto medio

Hay que saber encontrar el punto medio para que la función de marketing no sea desestabilizadora en la organización pues su papel es tan vital como el del resto para que la empresa sea competitiva. Aún así es prácticamente imposible evitar que en muchos momentos se produzcan conflictos por las diferentes formas de entender lo que es mejor para la empresa.
Tener una persona designada a esta labor puede ser una buena idea cuando la empresa adquiere cierta dimensión que lo permita pues ante todo necesitamos una dirección que sepa mediar objetivamente entre los diferentes objetivos internos.
Posiblemente todos tienen razón en sus áreas respectivas y una función tan relacionada con todas como la de marketing se debe posicionar como un departamento adjunto a gerencia que necesita de un responsable con perfil directivo.

TIENDITA DE IZTAPALAPA VENCE A LA COCA-COLA

Raquel Chávez, propietaria de una tienda de abarrotes ubicada en la punta de un cerro en la delegación Iztapalapa, venció a la gigante Coca-Cola, a la que denunció por prácticas monopólicas. A la dueña de la tiendita no le gustó que el distribuidor de la refresquera le prohibiera vender otras marcas, principalmente Big Cola. Por ello en 2003 denunció a Coca-Cola ante la Comisión Federal de Competencia (CFC). En julio pasado ese organismo la dio la razón a doñaRaquel y aplicó una multa de 150 millones de pesos (15 millones de dólares) a embotelladores de Coca-Cola por incurrir en prácticas monopólicas. Hasta el momento la autoridad antimonopolios de México ha impuesto a la empresa estadounidense Coca-Cola 68 millones de dólares en multas, las mayores de su historia por la ley antimonopolios, como resultado de demandas presentadas contra la refresquera. Si bien su tienda es pequeña, la victoria de Raquel Chávez no lo es. Las multas, una de 15 millones de dólares y otra de 53 millones, no se anunciarán formalmente mientras no concluya el periodo obligatorio de apelaciones. En ambos casos los distribuidores sancionados presentaron el recurso de reconsideración y la CFC está por resolver. La de 15 millones de dólares es contra 15 embotelladores de Coca Cola por la demanda presentada por Chávez y la empresa Big Cola. La de 53 millones es contra 55 embotelladores de Coca Cola, por denuncias presentadas en el 2000 por las refresqueras Pepsi, Aga y Mundet. En julio pasado la CFC emitió una resolución para la demanda presentada por Chávez y Big Cola en el 2003. Coca-Cola, que en México dirige James Quincy, respondió en ese entonces respetaba la decisión de las autoridades y anunció que presentaría un recurso de reconsideración. Chávez, de 49 años, no pensaba en ganar la batalla legal cuando un distribuidor de la Coca-Cola le prohibió que vendiese Big Cola. “Aquí ustedes no mandan”, dijo Chávez a los representantes de la Coca Cola. “En mi tienda yo mando”. Y ganó Las ventas de Coca Cola abarcan alrededor del 70% del mercado de refrescos en México, y todas las tiendas de comestibles venden esa marca. Nadie me notificó: Raquel chávez —¿Cuánto tiempo lleva su demanda? —Dos años, esto inició el 3 de julio del 2003. —¿Es un hecho que van a multar a Coca-Cola? —La multa ya se había puesto, pero interpusieron recursos y amparos, pero parece que ahora sí. —¿Alguien más demandó? —No, fue por medio de la Comisión Federal de Competencia —¿Si llegara a ganar, de cuánto sería el monto? —No sé nada, creo que es para el gobierno federal. —¿Por qué demandó? —Empezaron a presionar cuando llegó Big Cola y me retiraron el servicio. Después entró Big Cola como afectado. —¿Alguien le notificó que es un hecho que va a ganar? —No, salió en el periódico. El caso | pepsi En el año 2000 los grupos embotelladores Pepsi, Aga y Mundet denunciaron al Grupo Coca-Cola (GCC) por la presunta comisión de prácticas monopólicas en el mercado de refrescos, por lo que la CFC inició la investigación correspondiente y determinó que 55 empresas integrantes del GCC son responsables de dichas prácticas . La denuncia | big cola En 2003 Raquel Chávez Paniagua, propietaria de la tienda de abarrotes y cremería La Racha, y Ajemex, empresa titular de las marcas Big Cola, denunciaron a embotelladoras del sistema Coca-Cola por la presunta comisión de prácticas monopólicas relativas en el mercado de los refrescos. En julio pasado la CFC multó a 15 de las empresas emplazadas por un total de 15 millones de dólares.

ERRORES EN EL SERVICIO AL CLIENTE

Veamos a continuación algunos de los principales errores que se suelen cometer en cuanto a lo que al servicio al cliente, se refiere:

Falta de capacitación

Un error común en lo que al servicio al cliente se refiere, es no capacitar a nuestro personal para que brinde un buen servicio o atención al cliente.

No sólo debemos capacitar al personal que tenga contacto frecuente con el cliente, sino que todo nuestro personal debe estar capacitado y entrenado en brindar un buen servicio, desde el personal encargado de la seguridad, pasando por la recepcionista, hasta el gerente general.

Para esto, no es necesario tener que matricular a nuestro personal en cursos o contratar un instructor especialista en servicio al cliente, basta con hacer pequeñas reuniones semanales, en donde podamos hablar sobre el servicio al cliente que estamos brindando, cómo podemos mejorar dicho servicio, qué opiniones hemos recogido del nuestros clientes, etc.


Debemos evitar que nuestro personal se muestre apático, desinteresado y desinformado al momento de tratar con los clientes. Y más bien, debemos procurar que siempre se muestre amable, solícito, informado, y que siempre salude, diga gracias y muestre una sonrisa sincera.

Un personal sin capacitación en el servicio al cliente es la mejor manera de perder nuestros clientes.

Discutir con el cliente

Otro error común en cuanto al servicio al cliente, es discutir o polemizar con éste.

Ante una opinión, objeción o reclamo por parte del cliente, nunca debemos discutir ni polemizar con él, siempre debemos mantener la calma y mostrar actitud serena y de diálogo.

Siempre debemos mostrarnos amables por encima de las circunstancias. Ante alguna opinión, objeción o reclamo del cliente, que no consideremos válido, debemos responder cortésmente y hacerle entender que respetamos su posición, pero no la compartimos.

Siempre debemos tener presente la frase “el cliente siempre tiene la razón”, aunque en realidad no la tenga.

Discutir o polemizar con el cliente no sólo nos hará perder definitivamente dicho cliente, sino que es muy probable que hable mal de nosotros a otros consumidores.

Política demasiado estricta

Otro error en el servicio al cliente es acatar las políticas de la empresa al pie de la letra y no hacer concesiones cuando el cliente nos las pida.

Siempre debemos estar dispuestos a ser flexibles, no ceñirnos demasiado a las reglas o políticas de la empresa, y hacer concesiones cuando creamos conveniente, por ejemplo, no debemos decir que sólo aceptamos un determinado tipo de moneda, o que el menú de nuestro restaurante no puede ser alterado.

Debemos evitar las frases “es la política de la empresa” y “si hago esto por Ud. tendría que hacerlos por todos”, y desarrollar políticas flexibles que permitan un mejor trato a los clientes, y eviten que estos terminen buscando otros negocios.

No cumplir una promesa

Otro error en el servicio al cliente, es no respetar las promesas que les hagamos a nuestros clientes.

Si prometemos al cliente realizar un trabajo o entregar un pedido para un determinado día, debemos cumplir con el trabajo o el pedido exactamente para dicho día.

Para lograr ello, siempre que prometamos algo, debemos asegurarnos de que realmente podremos cumplirlo.

En caso creamos que no podremos cumplir algo, debemos ser sinceros con el cliente y decirle que en estos momentos no contamos con determinado producto, o no podemos realizar dicho trabajo, pero que muy pronto contaremos con dicho producto, o que estaremos mejorando nuestros procesos y, de ese modo, podremos atenderlo con la mayor rapidez.

ERRORES A EVITAR EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE PEQUEÑOS NEGOCIOS

El marketing es lo más difícil de un llevar adelante un negocio. No es lo único, pero si se falla en este sentido la comercialización podría dificultarse y la prueba está que para muchos comerciantes esto es muy difícil de hacer. La manera de solucionarlo es planificándolo y ejecutándolo, además de cometer muchos errores en el camino que nos ayudarán a aprender y mejorar nuestra experiencia en marketing.

Sin embargo, podemos comenzar por mencionar cuáles son algunos de los errores más comunes que suelen cometer los dueños de los negocios cuando comienzan su comercialización, y así intentar evitarlos.

1. No tener plan de marketing

Solemos creer que es exclusivamente para las grandes empresas, pero no es así e incluso, es probablemente más necesario en los pequeños emprendimientos. Tomar un tiempo para planificar todo el año no será una pérdida de tiempo, aunque podamos no creerlo a priori.

2. No conocer nuestro público objetivo

¿A quién queremos ofrecerle nuestros productos o servicios? Todas las empresas tienen un sector social determinado y a ese punto debemos dirigirnos para poder tener éxito. Conocerlo nos permitirá conocer de antemano qué publicidad o campaña de marketing debemos realizar.

• ¿Cómo conocemos nuestro público objetivo? Haciéndonos algunas preguntas como:

• ¿Cuál es el ingreso de los hogares a los que me debo dirigir que puedan comprar mi producto o servicio?

• ¿Dónde buscarán lo que ofrezco? ¿Sólo online o en una tienda física?

• ¿Trabajan fuera de casa o en el hogar?

• ¿Cuál es su perfil de trabajo?

Si nos sentamos un día a planificar este tipo de preguntas, podremos tomar muchas más que nos servirán para orientarnos definitivamente hacia nuestro sector y así, reducir el margen de error en nuestras campañas de marketing.

3. ¿Quién es el responsable de marketing?

En pequeñas empresas, generalmente es el propietario del negocio pero si no se dispone de tiempo o se carece de habilidades para la comercialización, lo mejor es pensar en contratar alguien para que lo lleve. Sí, creemos que no tendrá mucha utilidad o será un gasto de dinero pero como comentamos en el punto anterior, debemos planificar al menos una vez al año y atenernos al plan.

4. No hacer un seguimiento de los resultados del marketing

Armamos una campaña y la comenzamos a ejecutar pero ¿está siendo efectiva? ¿Cómo la medimos? Dependerá de las herramientas que estemos utilizando, pero algunas sugerencias son:

• Google Analytics para el marketing en línea y seguimiento de resultados en nuestras páginas web.

• Utilizando números telefónicos únicos para las campañas que lo requieran, así podremos mantener la ficha de las llamadas entrantes recibidas.

• Utilizar códigos de cupón específicos.

• Ofrecer publicidad específica por campaña.

5. Marca inconsistente

No es un detalle menor aunque suele pasar desapercibido. Si queremos fortalecer la marca y al mismo tiempo hacer que sea recordada por los usuarios, debe ser consistente en todas las áreas de nuestro negocio, incluyendo tarjetas de visita, papel con membrete, factura, páginas web, blogs y todo lo que desarrollemos que requiera una presentación.

6. Difusa comunicación y mala ortografía y gramática

Debemos hacer que nuestro negocio se vea profesional y tener errores de este estilo hace que los usuarios desconfíen. No basta sólo con utilizar correctores en línea o el del mismo Word, pues también suelen cometer algún error, sino que debemos revisar cada una de las piezas una vez finalizadas, incluyendo facturas, presupuestos y correos.

MODELOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING DE PORTER

Existen diferentes modelos de estrategias de marketing y con un buen análisis se puede lograr elegir la mejor que se ajuste a las condiciones de la empresa, como también su posición competitiva, el entorno donde se encuentra y el momento en el tiempo.

Los modelos tratan de realizar el logro de cualquiera de los cuatro tipos de objetivos que tienen las empresas, referidos a supervivencia, crecimiento social o utilidades.

Según Michael Porter ubica la existencia de 3 estrategias genéricas: la de diferenciación, liderazgo en costos, enfoque o alta segmentación.

■ Estrategia de liderazgo en costos: requiere para ello una construcción agresiva de instalaciones en grandes volúmenes, reducción de costos con la grafica de la curva de la experiencia, controles rígidos tanto de costos y también de gastos indirectos, minimizar los costos, diseño de productos con la arquitectura de productos, inversión fuerte en los equipos de tecnología, precios bajos manejados por la grafica de política y estrategia de precio de penetración. Este tipo de estrategias pueden ser adoptadas por empresas que posean una alta participación en el mercado.

■ Estrategia de diferenciación: tiene como objetivo que ese producto sea diferente, algo único, exclusivo. Esto no implica que la empresa deje de lado los costos por el contrario para ella no son tomados como parte de un objetivo principal. Esa diferenciación puede ser por su diseño, por su imagen, por el avance tecnológico, por el servicio posventa, por la apariencia exterior o también por las cadenas de distribuciones.

■ Estrategia de enfoque: el enfoque se aplica directamente a un determinado segmento del mercado como de línea del producto o mercado geográfico, es decir servir a un determinado nicho para imponerse con eficiencia que el resto de los competidores.

EL GERENTE DE HOY EN UNA EMPRESA EXITOSA

El Gerente de una empresa, sea cual sea su tamaño, ha de ser necesariamente una persona exitosa para poder llevar a su empresa al éxito anhelado, con todo lo que significa ser una persona de éxito, con todas las virtudes de una persona triunfadora, de alta estima, muy bien preparada, íntegro por convicción, íntegro en toda la extensión de la palabra.

El gerente en esta época actual es factor de resolución de problemas, bien vestido, inteligente, y su computadora portátil siempre a la mano para mantenerse informado de todo cuanto acontece a su alrededor, y para actualizarse de todo cuanto se refiere a su negocio, al negocio al cual dirige.

El gerente de hoy es una persona incansable, muy trabajadora, sin un horario de salida, pues cada segundo de su vida vive entregado en cuerpo y alma a su empresa, con unas ganas enormes de seguir siendo el número uno, todos los días aprende cosas nuevas, su mente está enfocada en el negocio para hacerlo mas productivo y prestigioso, para mantener a los clientes cautivos, para atraer clientes nuevos, y superar sus expectativas.

El gerente de una empresa exitosa es una persona con un alto grado de creatividad, creatividad para desarrollar nuevos productos, implementar nuevas estrategias de posicionamiento y crecimiento, para mejorar la calidad en el servicio, para fijar precios acordes a los beneficios que el o los productos le pueden ofrecer a sus clientes; es un ser perfeccionista, se exige demasiado porque sabe y se siente seguro de sus capacidades, sabe de lo que es capaz, decide cuando tiene que tomar decisiones, no acostumbra a dejar las cosas para mañana, y hace todo hoy.

El gerente de una empresa exitosa es una persona que domina el negocio, que lee, se informa, es entusiasta por naturaleza, es respetado y muy bien apreciado, su forma de trabajo contagia a los demás, con los que trabaja, fomenta entre los empleados una verdadera y efectiva cultura de servicio al cliente, al cual le gusta satisfacer al cien por ciento, en muchas de las ocasiones excede sus expectativas, trabaja con cero quejas, y con calidad excelente.

El gerente en las empresas de hoy mantiene excelentes relaciones interpersonales con los que le rodean, tiene su sonrisa a flor de piel, es un caballero de los negocios, tiene un poder de atracción de clientes increíble, es pieza clave en los negocios de hoy, su iniciativa es reconocida predicando con el ejemplo.

Si usted es empresario o dirige una empresa, ¿Cuenta con estas características y habilidades? Reflexione.

SECRETOS DE LA COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

¿Cómo poder tener una competitividad empresarial a prueba de todo ataque de la competencia, y en el camino ser el líder en tu ramo?

Para ser una empresa lider se necesita utilizar nuestra inteligencia de negocios, innovar, reinventarse y evolucionar todos los días con las acciones que llevamos a cabo dentro de la Empresa.

¿Te has dado cuenta la cantidad de gente que pone Negocios creyendo que el crecimiento empresarial llegará solo y que los Clientes llegarán como abejas al panal, y que de buenas a primeras las Ventas estarán a tope?

De eso se trata precisamente el concepto de “Competitividad Empresarial”, es un término que denota Acción, de hechar manos a la obra y de utilizar la sagacidad y la inteligencia de negocios para detectar las áreas de oportunidad que nuestro Negocio necesita para que todos los días se le alimente de entusiasmo y de energía para poder, por lo menos, lograr que se mantenga en el gusto de sus Clientes.

Cuando se compite por un lugar en el mercado, casi siempre el que gana la batalla no es el que más trabaja sino el que trabaja con más inteligencia, aquel que pone a trabajar su intelecto y visualiza los Negocios como un juego de estrategias, y que realiza sus movimientos con astucia y habilidad de un maestro.
Pero, ¿cómo se logra tener esta maestría para ser un mejor competidor en el mercado?

En primer lugar deberás ubicar el nivel en el que debes de competir, es decir, como los boxeadores que pelean en base a su peso, existen peso mosca, peso pluma hasta llegar al peso completo; no pretendas competir en un nivel que no te corresponde, si lo haces en un nivel muy alto, los negocios con mayor poder te comerán fácilmente, o si lo haces en un nivel abajo del tuyo, tu potencial nunca se desarrollará.

Una vez aclarado esto te doy a conocer 3 herramientas esenciales que, en base a mi experiencia empresarial, he determinado que juegan un papel elemental para lograr ser líder en tu campo de acción de Negocios.

Manejo de información clasificada

Relaciónate de manera directa con quienes sean expertos en tu ramo, las gentes que son especialistas en lo que tu realizas siempre tendrán la información más fresca de lo que pasa en tu mercado, tanto a nivel local como a nivel nacional o mundial.

Por lo general las gentes que te proveen de suministros o materia prima te pueden dar esa información privilegiada que te ayudará a mover tu estrategia o hacer los movimientos adecuados para siempre estar un paso adelante que tus competidores.

Ellos te pueden ofrecer información acerca de los aumentos de precios de los insumos, variaciones en los comportamientos de consumo de la gente y muchas otras tendencias que podrás aplicar en tu mercado.
Por supuesto que tú también debes de contar con tus propias estadísticas para que aunadas a las que obtengas externamente, tomes las medidas de competitividad empresarial más adecuada para tu Negocio.

Acercamiento con tu Cliente

Procura tener siempre una buena relación con tus Clientes, un acercamiento directo, cordial y de camaradería hará que la gente a la que le vendes, te haga saber sus gustos, preferencias e incluso te dará ideas para innovar tus productos o servicios.

Esto se convierte en oro molido por que al tener la opinión directa de tus Clientes podrás innovar tu producto con la certeza de hacerlo en base a los gustos de quienes te compran, incluso puedes realizar encuestas para saber qué les gusta y qué no les gusta de tus productos o servicios.

Mejora lo que estás haciendo bien y erradica lo que haces mal

Sin duda alguna que sabes y conoces los aciertos que tiene tu Negocio, el conocer las fortalezas con las que cuentas no debe ser motivo para quedar satisfecho sino al contrario, si algo funciona trata de sacarle mayor jugo de forma que sea cada vez más productivo;

Ya sea que tengas un producto o servicio que sea muy popular y que además te deja muchas ganancias, deberás aprovechar la oportunidad que tienes con él para mejorarlo o para que te genere más ganancias.
Por el contrario deberás hacer revisiones constantes para evitar y erradicar las cosas que estés haciendo mal o que no te estén produciendo, desecha todas esas cosas negativas que hacen que tu Negocio tengo un lastre que no lo deje caminar sobre ruedas.

Pon manos a la obra, que de eso se trata la competitividad empresarial, trabaja de manera inteligente y haz que tu Negocio sea siempre el que lleve la delantera.

10 ERRORES MORTALES DE MARKETING QUE PUEDEN MATAR TU NEGOCIO

Los propietarios de negocios pequeños a veces se lamentan por el hecho de que ellos no tienen un presupuesto de un millón de dólares para marketing. Mientras todos nosotros hemos pensado acerca de cuán fáciles serían las cosas si tuviéramos fondos ilimitados, aún es posible ganar un ingreso decente con el plan de marketing correcto. Miles de propietarios de negocios basados en el hogar pueden dar fe de su éxito habiendo construido un negocio rentable con un presupuesto muy bajo.

Sin embargo, cometiendo unos pocos errores se puede fácilmente perder una linda cantidad de dinero. ¿Estás cometiendo estos comunes errores?

1. Tratar de Hacer Marketing Tan Ampliamente Como Una Audiencia.
Tú no puedes ser de todo para todo el mundo, no importa cuán duro lo intentes.

¿Para quién creaste tu producto originalmente? Asumiendo que hiciste tu investigación y que sabes que existe una demanda para tu producto, entonces también sabes quién es tu audiencia. Enfoca tus esfuerzos en alcanzar a esta gente y demostrarles cómo tu producto o servicio les beneficiará. No te preocupes por agradar a todos los demás.

2. Concentrarte Demasiado En Ti O En Tu Compañía.

Cuántas veces has visto un sitio que diga algo como, ”Somos una compañía establecida hace 100 años, enlistada en NASDAQ, con más de 10 billones de dólares en ventas, impulsada por nuestra tecnología de punta, último modelo...”

*Bostezo*. ¿Y qué? Como prospecto, no me importa. Quiero saber cómo tu producto o servicio va a beneficiarme.

Enfócate en tu cliente. Todos los detalles acerca de ti y tu compañía deberían ser información de antecedentes, no el enfoque de tus esfuerzos de marketing.

3. Quedarse Con Una Estrategia De Marketing Que No Funciona.

No te dejes atrapar con la idea de que 'las cosas mejorarán' si no estás viendo resultados con tu estrategia de marketing actual. Si haces las mismas cosas, puedes esperar los mismos resultados. Si has puesto un esfuerzo honesto y simplemente no está dándote los resultados que esperas, entonces es momento de probar algo más.

4. Cambiar O Descartar Una Estrategia Que Funciona.

Es fácil sentirse 'aburrido' con la misma cosa de siempre... pero si tienes una estrategia de marketing ganadora que consistentemente da resultados, entonces ¿por qué cambiarla?

El deseo de 'algo nuevo' no es una buena razón para descartar una magnífica estrategia. Seguro, tú puedes seguir experimentando y probando nuevos métodos para ver si puedes mejorar dependiendo de tus resultados... pero date cuenta que tus ganancias podrían verse afectadas. Asegúrate de mantener respaldos de todos tus materiales de marketing; si tu nueva estrategia no funciona, siempre puedes regresar a la antigua.

5. Seguimientos Inconsistentes O Ninguno.
Aunque algunas personas compran por impulso, muchos prefieren analizar las cosas primero. Pueden existir cualquier número de razones porque un prospecto no compra enseguida: el dinero es corto al momento, ellos tienen otras preocupaciones apremiantes, se distrajeron antes de que pudieran comprar... cualquiera sea la razón, asegúrate de hacer seguimiento a tus prospectos. Muy probablemente los atraparás en el momento que estén listos para comprar.

6. Tomar Un Rol Pasivo, Más Que Pro-Activo.

Sentarse cómodamente y esperar que el dinero caiga en tu falda no solo que no va funcionar -- no importa cuán 'automatizado' sea tu negocio, o cuán maravilloso tu producto. Toma un rol activo comercializando tu negocio... y eso incluye pedir referidos. Permite que tus clientes sepan que tú harás lo que puedas para hacerles felices, y pídeles que pasen tu URL a otros que pudieran estar interesados.

7. Esperar Que Los Prospectos Hagan Demasiado.

¿No odias que estás visitando un sitio, sólo para encontrar que tienes que llamar para obtener más información, o llenar un formulario entrometido con montones de información para que el negocio te llame? La mayoría de personas no quieren arriesgar una llamada presionante de ventas, así que no se van a tomar la molestia.

Es invasivo y puede ser consumidor de tiempo. Dale a tu prospecto la *opción* de conseguir la información que ellos desean desde la web, sin tener que hablar directamente con alguien. Tu número de teléfono puede ser mostrado también, para aquellos que prefieran hablar contigo o con tu personal en persona.

Eso no quiere decir que pedir información personal -- o esperar una llamada telefónica -- es inapropiado para todos los negocios, por supuesto. Pero en general, si tú quieres que la gente se quede, facilita las cosas para ellos.

8. Asumir Que Los Visitantes Saben Qué Hacer.

Yo recuerdo visitar un sitio en particular no hace mucho tiempo. Yo leí la estrategia de ventas y navegué el sitio... sólo para encontrar un número de teléfono y un pequeño formulario con un lugar para mi dirección de email. Confundido, pensé, ¿se supone que debo llamar para hacer el pedido? ¿Qué hace el formulario? ¿Es una casilla de subscripción de newsletter o es un formulario de pedido? ¿Cómo hago un pedido?'

Ese sitio perdió mi venta, porque no hubo instrucciones claras. Diles a tus visitantes lo que tú quisieras que ellos hagan, y haz el proceso tan simple como sea posible.

9. Tratar De Hacer Todo Gratis -- O No Lo Suficiente.
Muchos principiantes prueban todo método de promoción gratis que ellos puedan encontrar. Otros piensan que las promociones gratis son inútiles, así que ellos desembolsan grandes cantidades de dinero en lo que ellos creen son métodos ”efectivos” de marketing.

* 'Gratis' no es una 'ganga' si tú no obtienes resultados.* Botar dinero en marketing no va a hacer tu campaña un éxito.

Existen cantidades de excelentes métodos a bajo costo para promocionar tu negocio, y muchos métodos que requieren una inversión más grande. Ambos proporcionan excelentes oportunidades. La meta es comercializar tu negocio usando técnicas que te den el más grande retorno por tu inversión. ¿Y si es gratis? Muchísimo mejor; ¡cosecharás ganancias más grandes!

10. Basar Tu Plan De Marketing Únicamente En Suposiciones O Consejos.

Un error común es hacer exactamente lo que tu competencia está haciendo. Pero sólo porque ellos están haciendo algo ¡no significa necesariamente que está funcionando! Tú podrías estar copiando una estrategia incorrecta.

Existen un sin número de consejos de marketing y muchos 'gurús'. Cada uno puede solamente hacerte saber lo que ha funcionado para él o para ella. Sin embargo, no importa para cuánta gente ha funcionado, no hay garantía que sus estrategias funcionarán también para ti. Estudiar tanto como puedas este material te permitirá probar y desarrollar *tus propias* estrategias efectivas -- aquellos que directamente traen resultados para tu negocio en particular. Prueba todo lo que hagas. Tus clientes 'votarán' sobre la efectividad de tu marketing al hacer una compra.

DIEZ IDEAS PARA CREAR UN PLAN DE MARKETING

Si usted es un empresario o un profesional, debería tener un plan de marketing para usar como guía de sus actividades comerciales diarias.

Su plan no necesita ser muy elaborado.

Tampoco debe estar grabado en la piedra para siempre.

Por el contrario, su plan de marketing debería definir específicamente la información clave de su negocio, incluyendo su mercado objetivo y su misión, así como las ideas tácticas y los pasos concretos que usted va a dar para conseguir clientes y/o aumentar sus ventas.
Aquí van 10 componentes básicos para incluir en un plan de marketing:

1. Definición del Producto o Servicio
Describa su producto o servicio en palabras simples y comprensibles.
Esta definición debe describir de manera clara la misión de su empresa y su razón de ser.
Incluya aquí sus puntos de diferencia y comunique el valor que su cliente va a recibir.

2. Ddiríjase a una Audiencia
Junto con la definición del producto o servicio de su empresa, tómese tiempo para describir a su audiencia objeto del modo más preciso posible. Sea específico en los aspectos demográficos y sociológicos de comprador ideal. Enfoque los
recursos de su empresa y sus tácticas de en esos grupos.

3. Objetivos
Anote en el plan qué es lo que desea lograr. Establezca objetivos, tanto de corto como de largo plazo.
Fije objetivos específicos y medibles, tanto en ingresos como en beneficios y nuevos clientes.

4. Identifique a la Competencia
¿Quiénes son sus competidores? ¿Pequeños proveedores locales o grandes empresas multinacionales con vastos recursos?
 ¿O es que su producto o servicio no es suficientemente conocido? Como sea, conozca y comprenda el entorno competitivo. Le va a permitir posicionarse mejor y ser más efectivo en sus mensajes.

5. Precios
Su plan de marketing debe incluir un apartado para su política de precios.
Para ello, usted debe considerar el valor que va a recibir su cliente, así como sus objetivos financieros. Recuerde que sus productos o servicios deben tener un precio mayor que sus costos, tanto fijos como variables.

6. Establezca un presupuesto de Marketing
Los gastos en marketing pueden crecer de manera exponencial, así que es una buena idea fijar un monto mensual o trimestral.
Evalúe sus decisiones de marketing, como por ejemplo anunciar en las Páginas Amarillas o contratar vendedores, sobre la base de la cantidad de negocios que cada iniciativa particular va a generar.
Analice los resultados de cada iniciativa y quédese con lo que funciona.

7. Analice Canales de Distribución
Ahora es el momento de identificar las tácticas de marketing.
Analice diferentes ideas para llegar a su mercado objetivo con su propuesta de valor. Sea creativo y evite censurar las ideas descabelladas.
Elija al menos cinco actividades que usted crea que puede llevar adelante dentro del presupuesto.

8. Fije acciones específicas
Cada idea debe venir acompañada de su propio conjunto de pasos de acción.
Por ejemplo, si usted decide enviar una carpeta de presentación, necesita escribir (o contratar a alguien para que lo haga) el texto, diseñar el mailing, imprimir la carpeta, organizar la lista de envío.
Tómese el tiempo para hacer una lista de los detalles que van a llevarlo al objetivo deseado.

9. Asigne tiempos para cada paso
Hacer la lista de los pasos no es suficiente. Usted tiene que establecer un cronograma para cada acción. Sea realista; si sus expectativas no son razonables, se frustrará. Al mismo tiempo, tenga cuidado de no fijar objetivos demasiado lejanos en el tiempo: si lo hace, no sentirá la urgencia por actuar.

10. Hagalo funcionar
El mejor plan de marketing no sirve para nada si se lo guarda en el cajón de abajo del escritorio para no ser visto nunca más.
A veces resulta fundamental contar con alguien que lo asista en la ejecución del plan. Esta persona debe ayudarlo a escribir el plan de marketing, y a hacerlo funcionar.

La creación y ejecución de un plan de marketing es la mejor manera de mantenerse enfocado en su negocio. Escribir el plan suele ser la parte más fácil; lo más difícil es apegarse a él en su ejecución.